今天的酒店在經(jīng)營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題而酒店營銷學(xué)也可以說就是研究市場需求的管理科學(xué)。它的任務(wù)就是針對客源市場的需求狀況進(jìn)行管理。以便更好的實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？

    (一) 負(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營銷。 負(fù)需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店故意避開購買這個飯店的產(chǎn)品。 比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長的時間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務(wù)酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說又要關(guān)門了。 這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負(fù)需求(不需求)變?yōu)檎枨蟆?BR>
    (二) 無需求與刺激性營銷。 無需求狀況是指市場對飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒有興趣。 比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設(shè)法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳嵤┐碳ば誀I銷。 例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認(rèn)識。

    (三) 潛在需求與開發(fā)性營銷 潛在需求：指顧客對市場上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿足的�；螂[而不見的需求。(例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋里錢少) 針對這種情況飯店應(yīng)了解這一市場需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足這一需求，開發(fā)性營銷運(yùn)用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個5(55555)自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。

    (四) 下降需求與恢復(fù)性營銷 任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面(光顧的人也少了)比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學(xué)運(yùn)用的好那么不怕酒店需求下降了。

    (五) 不規(guī)則需求與同步營銷

    酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰(淡季)飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。(比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客)

    (六) 過渡需求與壓縮性營銷 客人很多的季節(jié)里。往往會出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

    (七) 不健康需求： 比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時運(yùn)用抵制性營銷進(jìn)行抵制(抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

    (八) 充分需求與維護(hù)性營銷 一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護(hù)性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。